网站地图
当前位置: 首页 > 商业 > 商业模式 > 正文 >

谈判的艺术

2020-09-02 18:18:28 | 作者:佚名| 来源:财经网 |

                    合同是合在一块,大家都同意才能签成合同。那对于50年代是什么?是用武力使人屈服。最近网上有一个这个节目是有一个出国的女士,他到人家的市场上去敲手工制作的美丽的裙子,结果这个国家的大兵就拿着枪对这个小摊说说这是中国人,你买一条要送一条,结果摊主乖乖的送他一条,他在电视节目上炫耀这段经历,觉得祖国强大,他感到很振奋,结果网友就有不同的意见,说你这叫强买强卖,所以说这个谈判是什么?谈判就是双的利益都得到尊重。当然谈判有个秘诀就是怎么让自己的利益最大化。

谈判的艺术

古人有句话叫财富来回滚,全凭嘴上攻,这说的是著名的这个谈判专家。中国春秋战国时代最著名的谈判家就是苏秦,张仪又称纵横家,从春秋五霸到战国七雄,战国七雄就是秦初、启燕、魏、赵韩,那么秦国是最强大的,而齐楚燕、魏赵韩相对弱小,什么叫河中和中?就是合众弱以攻一强,这就是6国大家联合起来去和秦国抗衡。

谈判的艺术

那什么叫连横?连横就是视一强以攻中弱,只是6国中的一个国家和秦国联合起来,攻打其他的弱小的国家。那么什么时候需要合纵,什么时候需要连横?全靠实事。中国曾经进入两大谈判,一个是香港回归的谈判,那么在香港回归的谈判过程中,中国是充分的表现有理有利有节。我们知道大英帝国曾经是在全世界之滨,全球1/4的土地都是大英帝国的殖民地。那么中国的香港什么时候沦为英国的殖民地?是1840年鸦片战争之后,签立一系列的不平等条约。那么在鸦片战争之后,腐败无能的清政府割让香港给英国,那么后来有九龙第二次鸦片战争也割让给英国。那1898年的时候,那么又新建一个我们叫拓展新界专条,也就是九龙和香港不够,又从这个中国的大好河山里挖一块,这叫新界,但这个新界当时租借的形式是99年,所以1898年99年正好1997年到期,那么这个时候这个英国就有一种占便宜的心理,因为香港是东之珠,也是当时亚洲的金融中心,所以他们就要想办法要续签条约,所以有人就出一个馊主意,什么样的馊主意?叫这个以前来主权换治权,说我把主权交还给中国,但是仍然有我大英帝国来统治。

谈判的艺术

      那么每年比说我交个钱交多少钱,所以带着这种侥幸心理,当时的英国首相叫铁娘子撒切尔夫人,为什么叫铁娘子?因为他手腕非常强硬,而且刚刚打赢马尔维纳斯群岛之战。这个马尔维纳斯在哪里?就在阿根廷的旁边。这说来当时也是大英帝国抢占的,当然历史原因就归英国,但阿根廷老也不服气,说这历史上是人家的领土,所以阿根廷就想着抢回来。我是李光斗。如果你喜欢我的节目,可以扫描屏幕上的二维码加入李光斗品牌商学院,汲取商业智慧,创造品牌财富,这就虎口拔牙来遇上铁娘子,铁娘子这个派英国的海军,不远万里,最后打赢马尔维纳斯群岛之战,把这个马尔维纳斯群岛又牢牢的控制在英国手里。所以这铁娘子又是英国历史上执政最长时间的一位女首相,那么他坚决对抗国内的这些罢工干什么,甚至完全是强硬的弹压手段。

谈判的艺术

 所以到中国来的他就想以主权换制权,想想继续租借香港,但到这个中国之后,中国当时是邓大人主政,邓大人并没有急着见他谈判,有一个人先要摸清对手的地盘,这撒切尔夫人就建当时的国务院总理就提出来说,我们能不能以主权换治权继续租借香港,结果碰个软钉子人没人答复他,所以这就叫他过早的泄露自己的底牌。所以他跟总理谈完之后,他要去见当时的顾问委员会主任邓主任,他见的时候那个时间已经非常紧张,他在中南海见完,然后要去人民大会堂见邓大人居然迟到。设计谈判的时候要给对心理上造成压力,所以在外交场合的这个迟到是非常忌讳的。有一次普京也是参加类似像a派克 g20这样的峰会,结果他迟到足足4分钟,你想这不是一国元首,这是多边外交,很多人家国家的元首都要在那照相,普京还没来,说这4分钟说真是度日如年,据说普京很多的身边人都受到处分,那么为什么原因?就是因为当时他穿的是个中式服装,这个中式服装不像西这个用拉链用这个扣子两手一扣就扣上,要用这种盘扣。

      这个老外从小没有受过这种东服饰的训练,当时其实礼仪部门是给他安排安排一个女士要帮他扣上扣子。普京当时就感觉到有一个这个女性就直奔他而来,他还以为遇到什么这种粉丝,他一声斥,把人又吓跑,人家其实是来给他系扣子的,他以为是上来要合影,这个甚至求熊抱,结果他自己把人家赶走,他又扣不上这个口子,磨磨蹭蹭地把扣子扣上。4分钟过去。那撒切尔夫人为什么会迟到?本来时间算好,他见完当时的国务院总理,然后去人民大会堂见邓大雨,但是当时他走的是东门而不是西门。如果你到人民大会堂走过西门的话,西门是轿车,直接可以开到门厅,而东门有39节台阶,巍巍壮观。你想撒切尔夫人穿的又是高跟鞋,要一节一节的走上去。撒切尔夫人的回忆录就讲,这种大国威仪,说当他进入人民大会堂的时候,长长的走廊铺红地毯,但空无一人,然后他们就拎着一个包又不能带这个随从,因为这个拍照的时候他要在前边随从要后边要凸显它,结果他一步一步的走,那么没走到一个大厅的门前门轰然而开,就像这个重门次地开一样,最后一道门,当他走到的时候,邓大人已经站在那等着他,所以这叫外交上是非常吃力的,因为说好几点你没到,然后他又一看,说跟他谈判的,当时的总理也已经在邓大人旁边,他就感觉到非常好奇,其实他不知道。

据说从中南海到人民大会堂是有一个地下的车道,这个总理已经很快的走到人民大会堂,而他还在从东门外一步一步上来。所以这叫主客场作战,就跟踢足球一样,尽量的要自己的主场在气势上压倒别人。那这个时候撒切尔夫人就开出自己的条件,说我们想继续租借香港,邓大人也有一个称号叫钢铁公司,就是原则不可谈判。邓小平是怎么说的?说如果1997年我们不能按时的收回香港,我就是李鸿章,我们就是满清政府,意思就是说香港问题没得谈,而撒切尔夫人又没有做预案,又没有做第二步的政策就是说,那如果香港变成臭港怎么办?说我们要保持香港的繁荣稳定,你不同意我们要武力收回,这就叫做悬崖政策。撒切尔夫人虽然是铁娘子,但他慌神,他不知道该怎么应对,所以谈判完之后心神恍惚。

      这个时候所有的记者都在人民大会堂的东门外等着,说你这个去见邓大人,谈判的怎么样?结果这个撒切尔夫人还没有从他这个疲劳这个震惊中缓过神来,说本来是想着自己有一个案,甚至从各个吹过风,说跟中国政府沟通过一来,碰到一个强硬的钉子,说这个东西没得谈,不管你怎么样,到97年我们都要收回香港。所以他恍惚之间在这个下台阶的时候,女性穿高跟鞋一步踏空,差点就摔倒在人民大会堂,还好当时的保镖比较极致,一把把他揽起来。虽然当时还没有社交媒体,但是记者都在门口等着美光灯咔嚓咔嚓一闪,撒切尔夫人叠交这一幕,一下子就传遍全世界,那香港的股市一下子狂泄,我是李光斗。如果你喜欢我的节目,可以扫描屏幕上的二维码加入李光斗品牌商学院,汲取商业智慧,创造品牌财富,这就是当年中英香港问题谈判的一个小花絮。

      我们想说以谈判的时候不要泄露自己的底牌,要尽量摸清别人的底牌,而且要主场作战。另外谈判谈判一定要有预案,凡事预则立,不预则废,谋定而后动。我们在讲说中国关于加入WTO的谈判,其实这是一个多边的贸易谈判。中国谈15年,因为加入WTO对于中国的这个全球化有莫大的好处,咱一直谈谈谈到1999年,甚至当时的总理朱镕基访问美国的时候,眼看要签字,最后克林顿都没有签字,因为他把美国的国会不同意,结果美国的国会反应很大,因为这个多边贸易谈判首先要美国同意加入中国WTO,那么接下来一个个中国才能如期的像加入世界贸易组织。所以当朱镕基的代表团回到中国之后,美国的代表团也来,这个代表团的团长是人,也是个女强人,叫巴布舍夫斯基。

最后美国提出来7点要求,这几点要求一个一个都是这个很难对付的。比说这个关于电信的要求,关于保险的要求,电影分账的要求,关于金融开放的要求等等,关于农业的要求,关于汽车的要求,所以在这面就是说中国遇到强硬的谈判对手,美国人甚至采取悬崖政策,说谈就谈,不谈我们就定好。这个飞美国的机票,把房间也退,而这个时候出现一个关键人物,这个关键人物就是中国加入WTO谈判的代表叫隆永图,那龙永图是一个谈判专家,他一看这个谈判要破裂,他顾不得官场的各种这个规矩,他早上6:00的时候,就跟当时的国务院总理朱镕基打电话,他说我感觉美国是带着诚意来的,他们已经开始字斟句酌的来谈,但是就是卡在这个授权上,因为贸易谈判代表是要有授权的,你不能额外答应别人的条件。

      那现在剩下卡在这里,那么这个时候就是关键的人物出场,朱镕基决定来见他们一次,就朱镕基一来就彻底扭转这样的一个格局,美国仍然是拿出他的7条的要价,结果朱镕基这个表现得非常有大国风范,说你把你的条件说说,是?第一条是什么?朱镕基说。没问题,我同意。说第二条是什么?说我同意。这个时候龙永图集,说这这都是我们的底线,不能往后退,然后就给他递条子,说国务院没有授权,后来这个龙永图在回忆录里说说,当时自己也是傻,国务院没授权,那总理在这不就是授权是可以改变吗?可以谈判谈判。要谈判就是要大家每个人都要让步,让步才能求和,求得最大的公约数。那么他不断的递条子到第三个条子的时候,终于发火,说龙虎图你不要递条子,我是取得这个授权的。

      当所有人都认为说中国要接受美国所有条款的时候,朱镕基话锋一转,说我也是带着使命来的,你们的前三条的要求我都同意,后边的要求我任何一条都不可能同意,你们要签就签,要不签就不签。谈判上有一个先做最小的让步,因为前三条都是大家可以谈判的,但是后边的4条却是当时的中国政府的底线。所以前三条很快的让步为什么?小的让步,为获取自己更大的利益,结果最后在1999年的12月下旬,中美终于达成这样的一个协议,这为中国加入WTO开启一个大门。相反俄罗斯就没有这么幸运,俄罗斯加入世贸的谈判,谈18年,但最后的关键时刻谁都不让步,功亏一篑。直到中国加入世贸11年之后,俄罗斯才加入世界贸易组织。所以中国的经济和俄罗斯的经济遭遇的是什么?冰火两重天。

      所以我们看谈判有几个原则,第一个是要找对人,就比说关键的人物黑麦,如果朱镕基不出面,那么双政府的官僚在谈,谈到最后肯定是不欢而散。所以关键人物,那么最后怎么样懂得以最小的让步获得最大的利益。还有我们看从中英谈判之中,要尽快摸清对的底牌,而不泄露自己的底牌。所以谈判谈判其实它有非常高的这个艺术技巧。那么在谈判的过程中,有些是原则,是坚决不能谈判的。最近这个有一个好莱坞的片子在上,拍的也是动人心魄,是讲英国在二战时候,1940年,中国的机械化的部队已经横扫欧洲,英国人面临生死存亡,他所有的这个英法联军都被赶到敦刻尔克在海峡的那一边,这个时候有人像当时的刚刚上台的英国首相丘吉尔说,我们要和纳粹德国通过墨索里尼居间调整要跟他谈判,包括前任的首相张伯伦、张伯伦,就是欧洲随境主义的代表,就一下子就养虎遗患,这个慢慢的最后让希特勒逐渐的一步一步的蚕食整个的欧洲。

      所以丘吉尔上台之后,说我奉献给全国人民的,只有奋斗血汗永不屈服。他为取得民众的支持,甚至到最基层去,到地铁去听取民众的呼声,结果所有的英国的这个民众都说我们在关键的时候叫永不妥协,永不投降。所以丘吉尔说如果我在此时此刻想谈判或投降,每个人都可以站起来,把我从位置上拉下来。如果我们这个拥有漫长的历史的岛国要结束,那只有我们每个人都倒在地上,被鲜血呛住的时候,丘吉尔以他这种一个伟人的定力,保住大英帝国,没有让大英帝国在关键时刻屈服,也为人类的文明保持星星之火最后第二次世界大战反败为胜。所以谈判有些原则是可以交易的,有些原则却不能交易。

文章来源: 财经网