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如何给不同的用户匹配不同的营销服务?

2020-07-22 11:33:27 | 作者:佚名| 来源:财经网 |

点就是卖给一个客户,这个客户身上应该持有多少产品,这就叫做产品包。所以他有别于李常熟悉的一个产品体系。你熟悉的产品体系就是说我的门店应该有多少代的产品。但是产品包是说对于我这一个客户,我在你这不。能只买一个产品,我应该买多个产品,这个时候就叫做多个产品的产品包。那么其实很多人会有这种物件,包括小比,同样也是这样子的。其实我们的客户是为业绩而确定的,而不是为玩,为活动和王。所以在我们去做以客户为中心的这种思维底下去做客户营销的时候,小伙伴好像都很努力。比如今天要搞一些什么事件营销,打电话去跟客户聊天,甚至组织一些活动。甜甜跟客户玩好开心的样子。但是小明做完以后,业绩一盘点发现问题。没有太大的变化。于是他。很不爽,因为我投入每天打开门的时候小伙伴的薪酬,门店的那个店面的城都是成本。

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所以怎么样才能够让我们的小伙伴记忆跟客户玩。同时又能够把产品卖出去?这时候小伙伴说很简单,我想卖呀,但是客户跟我说已经买买一个产品。之后我是不是就不能够再让他买。但是客户要参加活动,我要不要要。但是要注意你现在要告诉客户说,告诉你的小伙伴说客户不是单一的,只卖一个产品。当你让客户产生的,买一个产品的行动之后,你后续还需要在客户身上。不。断的去增加产品,这样就产生一个产品包的概念。但是产品包是针对一个客户的。那么一个客户有产品包的时候不是随意的把我们产品体系中所有的产品足够的在客户身上去直接去卖的。而是要有一定的手段的。所以这种就叫做配产品。对于我来说,我比较的很多人说我比较的理性,其实有有很多人跟我讲说老师你知道吗?一个客户。

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怎么去衡量一个客户的联系,是客户跟我们的感情很好,客户专门给我们到夏天,给我们煮饺子,给我们煮绿豆糖水,送到我们门店。这些客户就是我们的好客户吗,或者是说这类客户就是有很有灵性吗?其实还真不是客户有没有联系。就有一个指标,这个指标就是客户。在你这买多少个产品?用产品把客户捆绑起来,其实是体现客户一个非常大的忠诚度。那么当我们的客户在他的在你这购买很多的产品,其实客户就把你的门店成为他购买产品的一个首选之地。这样就能够保证你的业绩可以实现的。所以无论如何从今天开始一定要记住这一个逻辑。当一个客户在你这买一个产品的时候,请你不要给客户只有一个产品持有的机会,一定要不断的去丰富他在你这里购买的产品的数量,用一个产品的包来把客户可以绑定。

这样他离开你就比较的难。比如我举一个例子。还是依然以培训来做的案例。好,我们大姐大姐商学院你购买我们的连锁店课程,的课程。好,那个就是一个课程的好,买完以后,耶我再来搞一些店长课。于是这个把他的店长拉过来,又付费买我们新的产品。这又是下一个产品,对,好,买完以后不对哦,老师可以去提供督导服务哦。然后在淡季商学院里面,我们又有督导的服务。那这个时候,说来我想看看老师做督导的时候是怎么做的。我想学一学,请他来给我们做一两次的这种督导。带实战演练。那又购买一个产品。然后你再发现说上当,你看买完的产品,第一个产品的那个连锁店的课,连准时上课,然后很快3天过完。但又发现不对呀,大姐商学院我又买一个店长的课程,那是半年之后实现的。所以这个就必须记住我们半年的时间或者是半年左右,又被他的下属提醒说还有个蛋姐的商学院的课。

但这店长课于是我又被捆绑住。然后督导课也是这个样子。那么这种情。框底下就把客户捆绑起来,客户对你的忠诚度自然而然的提高。所以把客户捆绑起来,让客户对你有忠诚度。不要只是光靠客情,还是要靠产品。那么在产品里面我们可以有几种分类的法。第一种分类的法这个很重要。第一种叫做霍克产品获客残兵指的是什么混合产品,就是是让客户最容易去产生购买的冲动,并且愿意去付费掏钱的。你可以用一些低价。的用一些让他贪小便宜的行为,比如一元购什么什么,这样客户开个账号,然后购买你一个产品。不要只是在他身上赚一块钱哦,于是就有一个获利产品,获利产品一定在获客产品购买以后,在他之上再进行提升。因为让你的员工一下子。就去卖魄力产品的话,员工销售起来还是有一定的难度的。

所以我会强烈的建议你们,让你的员工先去销售获客产品或个产品,一定是让客户容易产生购买冲动,并且客户再去产生购买冲动的过程当中思考的时间越短。那么这个获客产品的成功度将会越高。当然还有一些产品叫做功能性的产品。功能性的产品其实是一些体验性的。你在这上面是没有任何的收益的,知道吗?比如教育机构,小孩入学,小孩想卖一个课,那么我给家长提供。一个小孩的能力测试的。雷达图的分析,然后做这个分析之后,也有同学说。那你可以卖呀,那我不卖我就白送你,我胆子很大,我就白送你好。但是有些人就因为这个产生的购买的冲动,那么刚刚白送你这个东西,不就是一个功能性的产品的吗?甚至还可以这样一个小孩入学之后,经过你很长时间的一个培养,你还是用原来的。

那个。雷达图再重新再测试一下,然后发现这个孩子雷达图里面的某个点得到提升。这也是你不用收费的一个过程。但是在这个过程当中,不但验证的你这个产品,你这个培训是有效的,你那个获利产品是有效的,更重要的一个点。让我们的客户。产生下一轮的购买获利产品的一个冲动。所以你看看你的产品体系是不是可以分成这几个产品。如果没有的话,亲单一的产品我不知道你是怎么活到现在的。如果你能活到现在的不是你多么的牛掰,而是你的对手太弱。趁着自己各位还用时间来换空间,迅速去把你们的产品体系做起来。当你的产品体系做起来的时候,产品一旦丰富,客户有多个产品绑定以后,这种客情就在无声无色中做的非常的精彩。那么在产品体系设计的时候,拒绝去罗列。那我把你用这几个维度去把产品进行一个罗列。

刚刚已经说过三大产品获客产品获利产品以及功能性产品。这是你产品体系的中药的一个分类。功能性产品只是让客户体验你使用你。但是不产生价值的。比如我有一些人会说什么?来我使用一个平台,这个平台帮我记录我自己在你这买很多产品的这些东西。这个平台里面的数据等等一系列东西,我是不收费的。那这个就是一些功能性的产品的。而在产品包里面我们也要注意同一类客群里面,你一定要有。主打产品加配套产品主打产品就是我们刚刚所说的这一类客群,它最容易去购买的产品。然后配套产品其实就是个性化的产品。也就这一个客户他一定会有主打产品再加一个配套产品。然后接着你还需要有标准化的产品包以及个性化。的产品包,标准化的产品包是什么?对于同一类客群,你用同类的标准化的产品包,个性化的产品包是什么?就是在标准化的产品标志上,对于你个人来说,我提供一个定制的个性化的产品。

这个时候就形成我的个性化的产品包。所以在销售的过程当中,你的员工手头一定需要有标准化的产品包标准化的产品包之上,他去根据他对客户的一个管理,以及对客户的一个判断。然后再在你的标准化的产品标志上做加法以及减法,最终就会出现客户的。个性化的产品包。但是说是在在实际工作的过程当中,我在店里面去督导的过程当中,发现最常见的一个问题就是店长偷懒不去做标准化的产品包,于是让员工自行去设计产品包。于是员工很惨,牛就这个时候他就不可能去设计,他就怎么样?就用。自己店里面所有的产品一个个的去试错。比如来,然后他就问他,你要买这个产品,客户说不要,然后就说吗,不要妈不要用产品来试客户,这是一个非常失败的点。正确的做法应该是什么?画出客户的画像,画完客户的画像之后,基于可。

客户的需求去确定这类群的客户。这有这些标签的客户,他一定会购买哪几种产品。这几种产品就形成一个标准化的产品包。在这个标准化的产品包员工拿到手,于是他就可以拿着这个标准化的产品包去跟同类型的客户去讲同类型的客户去讲的时候。他一定会在这上面去做加法和减法,于是就形成个性化的产品包。所以在产品设计的过程当中,请你们不要去偷懒,特别是淡淡的店长,一旦偷懒的话,这个时候就会出现一个很大的问题。你的员工压根就不知道该往下做那些事情。好。那么在产品包设计以后,几个小小的法帮你去做产品能效、营销能力或者销售能力的提升,就是挺有效有效的法。你真的可以去用过,就是产品包设计,它是设计好,这只是一个静态的过程,你还需要做的一件事情是。

在我们的员工在使用这些产品包的过程里面,去逐步的提升他们的营销能力。第一可以做一个重点产品销售做那么重点产品就是你的门店里面最受欢迎的那个产品。这个产品是基本上来你门店的客群都会去购买的这种产品。可以说是单一高收益的产品或者是获利产品中最多的客户,最喜欢的那个产品。这时候你就可以做一个人气王和全能王的奖励。人气王指的是什么?够买的产品数量多的这个员工就叫人气王。全能王是什么?卖产品的种类,卖的多的那个员工就叫做全能王。那给些一些小小的奖励,员工就会冲着你这个奖励是5栋去做追击。但是在做这个产品。赛的时候一定要注意,首先培训一定不能少,培训的时候你必须要做什么,必须要做销售话术的制定,标准化的销售话术,让你的员工知道我如何去启程。

所以这里有一个小小的工具,这个小小的工具叫做。我。这里。会告诉你一是什么,就是客户在这个产品里面,他的。收益是什么?或者是这个客户应该去购买这个产品的原因是什么?或者是一些事实,一些证据。比如如果你去卖那些课外补习班,你就会告诉他说现在的孩子最害怕的是学霸。放暑假原因是什么?原因是因为学霸放暑假他们会参加补习班好,这就是第一个一。然后是什么?就是这个残。的一些特点。然后就告诉他说我这个产品,我这个课程。其实是什么样的东西,是什么?他这个产品的一些优势,你要告诉他这个产品和市场上的普通的这些补习班有什么样的区别,将会给你的孩子带来什么样的。就是我们的。然后最后就可以给他意义,就是让你的客户。直直接去选说如果你的孩子使用购买这个产品,参加这个补习班,他一定会有什么样的收益。

所以这种产品的营销话术一个都不能少。如果你少的话,对不起,让你的员工主动自己去做。他会觉得第一我不知道怎么开口去赢。肖,我不知道怎么去说。第二个更惨的一个问题就是千奇百怪。每个员工说的东西都不一样的。如果一个客户是八卦的话,今天来一次,明天来一次。然后三个服务过他的客户,出这样的同一个产品,说的说法都不一样,你的客户就会混淆。而且会。云盾的迷糊。更惨的一点是,销售部去同时对你的店面的专业度有一定的质疑。所以培训以及话术的制定一个都不能少。同时还有一两点你不能说我有这个产品包,有这个话术你们自己去做就行。你还要做好过程的监控,每天。晚上盘点一下我们的营销的一个结果。起码能够发现谁做的优秀,谁做的有问题,做的优秀的人给点小礼物,给点小奖励,你们就可以让你优秀的人更加愿意持续在这里做业绩的贡献。

好。那么在营销的过程当中,除我刚刚所说的一个什么,说说的一个销售话术之外,你还需要去做一个产品包的设计。产品包的设计之前一定要做好客群的一个画像,就是那些标签告诉你的员工说只要有这些特征的人,你就可以卖这样的产品包。多么的棒,你的员工就会去看看到一个客户过来的时候,先去通过问来看看这身上有没有这些标签。如果没有的话,我不卖。如果有的话,那我就可以把产品包卖上去。当然如果你在存量客户里面,我给你一个小小的一个名字,新名字叫做白名单。白名单是什么?白名单就是一定会购买或者是容易去购买你们这个产品包的这些客户。那么这个白名单下发给你们的员工的时候,有一个最大的好处。就是员工会发现比自己出去外面找的成功度增加。那么他的营销的效率自然而然就会提升。

那么白云单下发之后,你要告诉他们先做哪一个,再做哪一个,这样才能够提高我们的后面的一个有效性?好,我再给你一个小小的一个图,这个图挺有意思的。如果你有一个新的重点产品出来,你如何去卖给谁,以及怎么样去进行存量客户的一个销售的定位。这里两个东西,一个是员工对这个客户的熟悉度,以及这个客户的开发的价值。比如你知道。这个客户是好有钱的,开发价值就高。第二是什么?如果你这个员工对客户熟悉度很高的,那这样子也是很容易成功。所以你可以把白名单的客户或者是存量客户往这四个维度去放,你就会发现你已熟悉度高同时开发价值高的这些客户是最容易产生的。那你就让你的缘。弓往这一类客户身上,不断的去花一些精力。花完以后,卖完以后你不能再去找另外一类客群的,还是这一类客群,这个时候你就会发现如果是熟悉度幼儿园没有开发价值也没有到  不要去做。

但是熟悉度高,开发价值低的客户你拿来干,你就要去做转接,对不对?因为他没有什么开发价值,但。是熟悉度很高,听你画的吗?你就不断的去做转接,转接的时候,你可以做两件事情,推出一个软件有礼的活动,甚至搞出一些线下的活动。这些线下的活动以老带新来参加的话,于是同类型的客户又有,你又可以继续卖产品,但是开发价值很高,熟悉度很低的客户怎么。,你的专注点就是让你的员工不断的提高他的熟悉度,员工不断提高熟悉度。做什么事情,事件营销啦,邀请他参加活动。随着对这个客户赎基督越来越高。比如参加完可动之后,加3甲级提价食物。同时去一定要去做。做完以后熟悉度一定高的话。这时候这类客群又变成熟悉度又高,开发价值又高的客户,何乐而不为?好,但是在你们去做这种客户营销的过程当中,绝对不能偷懒。

不能偷懒的时候,一定要给工具,给一些法以及给一些模板。比如你要卖产品,卖一个产品。这个产品的时候你就要告诉他说我可以做一些什么类型的专业知识的教育,以及做一些什么样的活动。甚至做一些什么样的那个产品,再给一个更具象化的。比如你说我要给这个孩子去做一些体能的培训,好,那么体能的培训的时候,这是一个产品。那么这个时候你要做的是什么?第一你给家长去配套一个健康孩子的数据。信或者是中国大陆现在的这个年龄段的孩子,健康的。数据分析这种课程一旦做完以后,家长们就慌。这时候你还要做一个让他更容易去购买你产品的行为,就是你直接去给他去做一个孩子体能的测试,做完孩子体能测试的报告跟平均水平。一笔我要看到各种的地域平均水平的。这时候孩子是家长。

是一定会去购买的,所以不能够偷懒,一定要给一些工具,给一些法以及给一些模板。同时你还要做一些集中性的培训。我告诉你最简单的法就是阶段性的为某一产品去提供一个集中营类型的一个培训。有这个集中营类型的一个培训的话,你的员工。短时间里面对产品的认知度很高,同时销售技巧也在这个训练营里面得到提升。不能够只让员工卖产品,没有工具,没有法是不行的。而且作为一个门店的负责人,我们自己要做这几件事情。第一件事情先把我们的客户做好。标准的画像,把标签。先做出来标签。一旦做出来之后,你的产品包设计出来,同时把你现在的产品体系里面的产品进行一个分分类,把它分成获客产品,获利产品和功能性产品。你自己一定要清楚的知道在哪个地是脱离最高的一个产品。

然后分完类之后,还要告诉你的员工。我如何去找到我存量客户里面哪类型的客户是值得我们去卖产品的。然后每不同类型的客户,你的行动点和跟踪点也是不一样。同时在卖产品的里面给他一些工具,给他一些活动,同时再给一点点的小激励你的员工卖产品就会。卖的很爽,业绩翻番就不会成问题。所以今天的作业很简单,把你的产品按照我的获客产品获利产品以及功能性产品做出一个分类。然后同时第二个在你们去卖某一个重点产品的时候,我。们应该配套一些什么样的工具,以及对这个重点产品的客户画像的标签是什么。为这群客户画像,基于重点产品这一主打产品底下我们应该还有一些什么样的配套产品,还有我们应该有些什么样的工具以及活动是帮助我的员工去销售产品。

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